9月21日逛完第三届西安老博会，最直观的感受是：“银发需求” 早已跳出 “刚需” 的框架，变成了有品质、有温度、有场景的 “新消费”。当 75 岁阿姨为弹珠训练器驻足，当 60 后夫妻认真对比智能床参数，当长辈们围着康养展台上的适老衣柜讨论 “高度刚好不用弯腰”，这些细节都在释放一个信号 —— 银发经济不是遥远的趋势，而是当下就要抓住的 “流量密码”。对家居建材卖场而言，这不是 “要不要做” 的选择题，而是 “怎么做好” 的必修课。
从“产品堆砌”到“需求细分”，把适老专区做成“解决方案中心”
西安老博会的适老产品之所以受欢迎，核心是“精准戳中痛点”：智能马桶的侧边升降键解决膝盖无力问题，1.5 米高的衣柜避开弯腰踮脚麻烦，防滑地垫化解湿滑隐患——没有复杂功能，只针对老人生活里的“小麻烦”。家居建材卖场要做的，就是把这种“痛点思维”搬进卖场，而非简单摆几样“老年家具”。
首先，要打破“适老 = 单一品类”的误区，按需求场景划分专区：
•基础安全区：聚焦“防摔、防滑、防磕碰”，比如老博会同款防滑地垫（选纹路深、吸水性强的材质）、墙角隐形扶手（颜色可定制，避免突兀）、圆弧角家具（减少磕碰风险），甚至可以搭配应急呼叫器（和衣柜、床头柜联动），解决老人独居的安全顾虑。
•智能便利区：避开“复杂操作” 的雷区，引进语音控制的衣柜（“打开左柜”“调节层板高度”）、一键升降的餐桌（方便轮椅使用者）、带加热功能的浴室镜（冬天不冻手），就像老博会的智能床那样，让科技 “不高冷”，老人学两次就能上手。
•康复辅助区：针对失能、半失能老人，引入可调节护理床（能翻身、起背，搭配防压疮床垫）、床边扶手（帮助起身）、折叠浴椅（浴室专用，承重达300 斤以上），甚至可以联合老博会的康复器材品牌，提供 “家具 + 辅具” 的组合方案。
其次，要拒绝“老气设计”。老博会的适老衣柜没有刷成沉闷的棕色，反而用了浅木色搭配玻璃门，既显亮又方便找衣服 —— 卖场的适老产品也要兼顾 “颜值”，比如扶手可以选木纹色，和家装风格融合；智能马桶不必做 “老干部风”，简约白色搭配柔和灯光，年轻人也愿意为父母买单。
从“卖场”到“体验场”，用场景化让老人“看得见、摸得着、愿买单”
西安老博会最打动人的不是单个产品，而是“模拟康养公寓” 的场景：卧室里的智能床旁放着夜灯，卫生间的扶手连到门口，客厅的沙发扶手能调节高度 —— 老人走进去就知道 “这是我想要的生活”。家居建材卖场要做的，就是把这种“沉浸式体验”复制过来，让“适老”不再是抽象的概念。
可以打造1:1 的 “适老样板间”，按不同家庭结构设计：
•独居老人房：重点突出“便捷 + 安全”—— 门口做矮柜（方便换鞋，不用弯腰），卧室床头装紧急呼叫按钮（连到社区物业），厨房台面降低 5 厘米（适合坐轮椅或身高较矮的老人），甚至在阳台留个小吧台，既能养花又能当临时餐桌，像老博会的 “银发集市” 那样，兼顾实用与情趣。
•两代同堂房：兼顾“老人需求” 与 “年轻审美”—— 比如客厅沙发选带扶手的款式（老人起身方便），但颜色用浅灰色（年轻人也喜欢）；卫生间做干湿分离，装可折叠扶手（不用时收起，不占空间）；衣柜做 “分层设计”，下层放老人常用衣物（不用踮脚），上层留给年轻人，避免 “适老设计” 变成 “家庭矛盾点”。
还要设置“互动体验区”，让老人 “亲手试”：比如放一张弹珠推杆训练器（既能吸引老人停留，又能关联手部康复的家具需求，比如带扶手的餐椅）；智能床旁安排工作人员演示，教老人怎么用遥控器调节高度，甚至可以让老人躺上去试睡 10 分钟 —— 比起导购的 “口头介绍”，亲身体验才是最好的 “种草方式”。
从“卖货”到“卖服务”，把“一次性交易”变成“长期陪伴”
西安老博会的旅居康养展区之所以受欢迎，不只是因为线路好，更因为“后续服务到位”：每日医生巡诊、营养配餐、行程调整 —— 老人买的不是 “旅游产品”，而是 “省心的生活”。家居建材卖场要抓住这一点：适老消费的核心不是 “买家具”，而是 “解决居住难题”，服务才是留住客户的关键。
首先，要延伸“售前服务”，解决“不知道怎么选”的痛点：
•提供“上门测量 + 定制方案” 服务，尤其是老房改造需求 —— 比如老人家里的卫生间太小，装不了常规扶手，就推荐折叠款；厨房台面太高，就设计可升降的延伸板。可以联合社区，免费为老人做 “适老家居评估”，比如测量门框宽度（是否能过轮椅）、地面坡度（是否防滑），用专业度打动客户。
•针对子女不在身边的老人，推出“远程沟通服务”：导购可以用视频连线的方式，让子女实时看到适老产品的细节，比如 “这款扶手的材质是 304 不锈钢，承重没问题”“智能床的遥控器有大字版，老人能看清”，解决 “子女想帮衬却没时间到场” 的顾虑。
其次，要做好“售后落地”，避免“买了用不了”的尴尬：
•提供“专属安装服务”，比如安装扶手时，不仅要牢固，还要考虑老人的使用习惯（比如高度按老人的身高调整，扶手末端做圆润处理）；智能设备安装后，安排工作人员上门调试 1-2 次，教老人和子女使用（比如怎么连接手机 APP，怎么设置紧急联系人）。
•建立“长期维护机制”，比如每半年打一次电话，询问 “扶手有没有松动”“智能马桶的呼叫功能是否正常”，甚至可以提供 “以旧换新” 服务（比如旧扶手抵价换新款），让老人觉得 “买的不只是家具，还有长期保障”。
银发经济不是“赚老人的钱”，而是“帮老人过好生活”
西安老博会里有个细节让人印象深刻：一位阿姨摸着适老沙发说“不是我老了要将就，是我想活得更舒服”。这句话点透了银发经济的本质 —— 不是 “做老年人的生意”，而是 “用产品和服务，帮老年人实现有尊严、有品质的生活”。
对家居建材卖场而言，拥抱银发经济不是“临时跟风”，而是长期的战略调整：从产品到场景，从服务到联动，每一步都要围绕 “老人的真实需求”。当卖场不再只展示冰冷的家具，而是变成 “老人愿意逛、子女愿意来” 的生活空间，才能真正抓住银发经济的红利 —— 毕竟，让长辈们笑着说 “这就是我想要的家”，才是最好的 “生意”。
